По итогам 2023 года общая выручка мультиформатного ритейлера по обустройству дома компании Hoff увеличилась на 16% по сравнению с 2022 годом и достигла 80,7 млрд рублей.
Наибольший прирост выручки год к году пришелся на онлайн-продажи: выручка от заказов в интернет-магазине выросла на 23%, количество заказов также увеличилось на 23%. Заказы из интернет-магазина в 2023 году принесли компании 24,6 млрд рублей.
Выручка от розничных продаж выросла на 13% по сравнению с прошлым годом и составила 56,1 млрд рублей.
Среди товарных категорий наибольший прирост по общей выручке показали:
● кухни (+31%);
● спальни (+28%);
● мягкая (+13%) и
● офисная мебель (+20%);
● детские (+19%).
Наибольший объем продаж в категории «Мебель» пришелся на спальни, мягкую мебель и кухни. В категории «Товары для дома» покупатели Hoff больше всего интересовались текстилем, посудой и картинами.
Таких показателей компании удалось добиться благодаря развитию приоритетных товарных категорий и линейки сквозных коллекций, работе с ценообразованием, внедрению нового ассортимента, взаимодействию с локальными поставщиками и усилению внутренней экспертизы, связанной с производством мебели и ее качеством.
«В 2023 году мы усовершенствовали мобильное приложение, увеличили выручку собственного маркетплейса. В сентябре у нас произошло еще одно важное событие – мы обновили позиционирование компании. Трансформировались запросы наших покупателей, и мы поняли, что пришло время менять коммуникацию с потребителем с рациональной на более личную. В 2024 году мы продолжим укреплять наши позиции на рынке e-commerce и наращивать долю продаж в онлайне, а также развивать омниканальный подход в точках контакта с клиентом. Но главная задача остается неизменной – быть экспертом и надежным помощником для наших покупателей», – сказал генеральный директор Hoff Александр Зайонц.
Ассортимент
Одним из устойчивых конкурентных преимуществ Hoff стала растущая доля продаж платформ – отдельных предметов мебели, созданных в едином стиле и цветовой гамме. Конфигурация элементов платформы может меняться, как конструктор, позволяя клиенту выбрать один из нескольких возможных вариантов обустройства своей квартиры или дома. На основе таких платформ Hoff развивает сквозные коллекции, которые дают возможность оформить разные помещения квартиры в едином стиле.
Наибольшей популярностью у клиентов Hoff в 2023 году пользовалась линейка, разработанная на основе платформы Оскар. Платформа включает в себя гардеробные системы, мебель для гостиной, детской и прихожей. Такие комплексные решения нравятся клиентам, поскольку упрощают процесс обустройства дома. Подтверждением этому стал рост продаж мебели Оскар в 2023 году на 137% по сравнению с 2022 годом.
Развитие уникального розничного формата
В 2023 году Hoff начал реализовывать в своих гипермаркетах новую концепцию – организацию торгового пространства «мирами».
В основе концепции – планировка магазина в соответствии с этапами обустройства квартиры. Заходя в торговый зал, покупатели сразу попадают в «мир кухни», ведь именно с проектирования мебели и подбора аксессуаров для этого помещения обычно начинается обустройство дома. Далее расположены отделы с мебелью и товарами для спален и гостиных. В каждом «мире» представлены рум-сеты с готовыми вариантами дизайна разных комнат, напротив которых находятся все необходимые дополнительные предметы для создания уюта – текстиль, декор и другие товары для дома. Ассортимент составлен таким образом, чтобы, подбирая предметы интерьера для разных помещений, покупатель мог легко найти модели, которые идеально сочетаются друг с другом.
Интернет-магазин и мобильное приложение
Hoff развивает омниканальную бизнес-модель, которая позволяет потребителю совершать покупки в розничных магазинах, на сайте, в мобильном приложении и по телефону. В точках контакта с клиентом компания предлагает «бесшовный» опыт взаимодействия розницы и онлайн-каналов, а также сопутствующие сервисы и услуги. Такой подход помогает закрыть весь цикл потребностей клиента на каждом из этапов покупки мебели или товаров для дома.
Фокусное внимание Hoff уделяет развитию мобильного приложения – именно эта точка контакта с покупателем позволяет достигать наиболее высокого процента возврата клиентов, повышать процент постоянных покупателей, лояльных компании, и достигать наибольшей прибыли от одного клиента в канале интернет-магазина (LTV). На сегодняшний день доля выручки от заказов через мобильное приложение составляет 10% от общей выручки компании, а доля заказов в интернет-магазине – 23%.
Онлайн-покупателей Hoff в 2023 году стало больше на 24%. Доля новых клиентов в интернете возросла на 15%, а число тех, кто повторно вернулся за покупками, увеличилось на 31%.
По итогам года общая доля онлайн-продаж составила 30% от общей выручки компании. Особенно заметным был рост выручки интернет-магазина в Тольятти (+61%), Краснодаре (+40%), Волгограде (+39%), Санкт-Петербурге (+32%) и Екатеринбурге (+33%).
Работа с поставщиками и собственное производство
Более 90% поставщиков Hoff сегодня – российские производители. Компании выгодно работать с местными игроками рынка, это помогает снизить затраты на логистику и контролировать необходимый уровень качества продукции на всех этапах – от фабрики до магазина. У Hoff есть чек-лист критериев для потенциальных партнеров. Качество – это первый и наиважнейший параметр при работе компании с поставщиками. При этом Hoff консультирует партнеров по всем вопросам. Эксперты компании делятся информацией о стандартах, технологиях, методологиях, таким образом помогая своим поставщикам расти и развиваться.
Есть у компании и собственные фабрики. Производства Hoff выпускают корпусную и садовую мебель, мебель для кухни, диваны и кровати. Такой комплексный подход позволяет Hoff повышать компетенции в работе с важными для компании товарными категориями и оттачивать перспективные нововведения с целью дальнейшего масштабирования.
